Haalbaarheidsonderzoek uitgediept: Het 3C-model
Een onbezonnen ondernemer komt voor veel verrassingen te staan. Om die verrassingen voor te zijn, loont het om uw concept goed te analyseren. Goed haalbaarheidsonderzoek leidt dan ook tot betere resultaten. Een veelgebruikt model gebruikt in haalbaarheidsonderzoek is het 3C-model van Kenichi Ohmae1.
3C-model
Het 3C-model onderscheidt 3 belangrijke pijlers waarop een project is gestoeld: customer, corporation en competition. Een analyse van uw bedrijf zou zich volgens dit model dan ook volledig moeten spitsen op deze drie facetten:
1. Customer
De consument, daar begint het succes van een bedrijf. Sluit uw concept niet goed aan bij de klant, dan kunt u het wel vergeten. Een goede analyse staat dus stil bij wat, waarom, door wie, wanneer, waar, hoeveel en hoe vaak het product wordt gekocht2. Zo leert u uw doelgroep kennen, en weet u precies hoe uw bedrijf hierop in kan spelen. Op basis hiervan kunt u besluiten om bijvoorbeeld voor marktsegmentering te kiezen, en uw marketing toe te spitsen op een bepaald distributiekanaal, een specifiek gebruik van uw product of een concrete doelgroep.
2. Corporation
Het bedrijf zelf, daar heeft u nog de meeste controle over. Natuurlijk heeft het een paar zwakke punten, en meerdere sterke punten. U kunt niet overal het best in zijn, maar een analyse van uw bedrijf kan uitwijzen op welk punt u zich kunt focussen om uw concurrenten voorbij te (blijven) streven. Zo’n interne analyse is gericht op de marketing, productie, personeel, management, organisatie, financiën en de research & development binnen uw bedrijf2.
3. Competition
Competitie is er altijd, en daar is niets mis mee. Sterker nog, door uw concurrenten nauwgezet te bekijken kan uw project alleen maar concreter worden. Een goede analyse richt zich daarom op de volgende zaken: de totale verkoop, de verkoop bij hun hoofddoelgroep, het totale marktaandeel, de uitgaven voor marketing, de doeleindes, het gedrag, en de sterktes en zwaktes van uw competitie2. In een minder uitgebreide analyse wordt vooral de positionering van de belangrijkste concurrenten onderzocht.
Effectieve marketing strategie
Veel auteurs benadrukken de waarde van een 3C-analyse voor een effectieve marketingstrategie3. Door het bedrijf, de concurrentie en de consument nauwgezet te onderzoeken, wordt helder hoe het project zich optimaal in het politieke, technologische, sociale én economische landschap begeeft. Analyse door middel van het 3C-model kan naast inzicht in de haalbaarheid dus ook leiden tot informatie waarmee de kans op succes kan worden vergroot. Afbeelding 2 op de volgende pagina dient ter illustratie.
Discussie
Voor een grondige analyse voor uw complete concept echter, stellen sommige auteurs dat het 3C-model toch tekortschiet4. Liu en Pan (2012) zien het 3C-model daarom vooral als onderdeel van een breder model, omdat de markt in hun opinie niet kan worden gereduceerd tot een simpele driedeling. Zij integreren customer, corporation en competition in een model waarin productiefactoren, globale marktbehoefte, de status van de bedrijfstak en gerelateerde bedrijfstakken zijn meegenomen.
Andere auteurs delen deze kritiek, en vullen het 3C-model aan tot een 6C-model, waarin ook Channels of distribution and other intermediate marketing organizations, Candidates for cooperation en Culture and other environmental factors and stakeholders belangrijke pijlers vormen5.
